V dnešnom blogu sa opäť vrátime k problematike cenotvorby. Dášinmu článku predchádzal instagramový post a anketa o tom, ako tvorcovia reagujú v prípade potenciálnych zákazníkov či bežných ľudí, s ktorými sa konfrontujú ohľadom vysokých cien ich produktov. Vtedy sme si s Dášou vymenili na túto tému niekoľko správ a sama som sa zamýšľala, aké sú možnosti boja proti tomuto nepríjemnému fenoménu. Rozhodla som sa preto rozšíriť jej blog a ponúknuť zopár ďalších nápadov, ako na to. Čo teda môžeme robiť?
Dve slová...
Ako sa zachovať v prípade, že sa dostanete do konfrontácie s ľuďmi ohľadom problematiky vašich cien? Dve zásadné slová, ktoré si v týchto situáciách treba zapamätať, sú osveta a trpezlivosť. Aj pri nepríjemnom zákazníkovi si vždy zachovajte príjemné vystupovanie a nenechajte sa zbytočne vyprovokovať. Sama som pracovala v obchode a viem, aké je to niekedy s ľuďmi veľmi ťažké. Nepomôžete im a už vôbec nie sebe, ak budete odmeraní, či sa k téme odmietnete úplne vyjadriť. Predstavte si situáciu, kedy sa vám pri stánku zastavia dvaja ľudia – jeden, ktorý nechápe a nechce pochopiť výšku vašich cien a druhý – potenciálny zákazník. Nepríjemným vystupovaním voči prvému môžete odradiť toho druhého a dobrú reklamu si tým rozhodne nespravíte.
V prvom rade sa treba zamyslieť nad tým, akým spôsobom treba s ľuďmi komunikovať. Vždy sa medzi tými, ktorí považujú ručnú výrobu za neprimerane predraženú, nájdu dve skupiny ľudí:
1. Ochotní komunikovať
Sú to ľudia, ktorí vôbec nie sú z umeleckého fachu a nikdy sa v skutočnosti logicky nezamysleli nad tým, aké množstvo práce sa skrýva za ručnou výrobou. Buď sa nikdy nedostali do kontaktu s ľuďmi, ktorí svoje výrobky predávajú, alebo nemali vôbec príležitosť nad tým porozmýšľať. Nemajte im to za zlé, ja sama takých ľudí poznám a viem, že sú ochotní počúvať, keď im rozumne vysvetlíte výšku vašich cien.
2. Tí, ktorí nechcú rozumieť
Bohužiaľ sú tu aj ľudia, pri ktorých sa doslova môžete na hlavu postaviť a nikdy im nedáte tú správnu odpoveď na ich otázku „prečo je to také drahé“. Všetci vieme, že sa vždy medzi nami nájdu osoby, ktoré nikdy nie sú ochotné diskutovať a už vôbec nie pripustiť, že máte pravdu. Takí tí negativisti, ktorí za všetkým vidia niečo zlé. A to sa týka nielen handmade tvorby, ale aj politiky, ekológie či ďalších vecí. Komunikácia s nimi býva niekedy výzva a musíte vedieť ako na nich, aby ste sa zbytočne nezamotali do nezmyselnej diskusie alebo dokonca hádky, ktorá nikam nevedie.
V tomto článku sa však nechcem baviť o typoch zákazníkov, ani konkrétnych sumách či nastavení vašich cien. Spísala som pre vás niekoľko možností, ktoré vám pomôžu robiť osvetu o tom, čo všetko sa za vašimi cenami skrýva. Poďme na to:
Video
Skvelý vizuálny prostriedok, ktorý môžete využiť ako k osvete, tak aj vlastnej reklame. Ako skvelý príklad nám môže poslúžiť toto video z dielne Design Milk a ich série „Made in London“ (odporúčam pozrieť si aj ostatné). Zobrazuje prácu textilnej umelkyne Rachel Scott od začiatku práce až po hotový produkt – môžete vidieť naťahovanie osnovy, výrobu vlastnej vlny, samotné tkanie, jeho dokončovanie mimo tkacieho rámu, pranie a sušenie. Ide o fyzicky náročnú prácu, ktorú si ľudia často uvedomia až pri pohľade na pracujúceho umelca, ako v tomto prípade Rachel, ktorá dlhé hodiny presedí pri krosnách (či tu dokonca pri jednoduchom ráme, čo prácu komplikuje a predlžuje) a potom ešte tento ťažký koberec ručne perie.
Ak máte možnosť, pokúste sa vytvoriť si takéto video o vašej vlastnej tvorbe. Ukážte celý proces od návrhu produktu a kúpy materiálu, cez výrobu, prípadne nejakú tú postprodukciu či dokonca balenie a cestu na poštu. Dbajte na vizuálne prevedenie, ale nepreháňajte to s filtrami a dodajte videu vlastný hlas alebo podmaz v podobe hudby. Pokiaľ nemáte technické vybavenie či zdatnosti, skúste poprosiť niekoho, kto má lepšiu zrkadlovku či vizuálne cítenie, aby vám s tým pomohol a na oplátku sa mu odvďačte darčekom z vlastnej výroby. Pokiaľ potrebujete inšpiráciu, pozrite si najznámejší predajný handmade portál na Slovensku sashe.sk, ktorý takéto videá z času na čas produkuje. Prípadne vám budú nápomocné aj youtube či vimeo. Takúto videovizitku môžete premietať aj na trhoch pomocou tabletu, alebo ju použiť ako reklamu na sociálnych sieťach či vlastnej webovej stránke.
Katalóg
Pokiaľ sa nechcete zaťažovať výrobou videa, môžete voliť podobu katalógu či akejsi brožúrky. Nenechajte sa ale zmýliť, obe sú časovo náročné, pokiaľ ich chcete spraviť poctivo a kvalitne. Inšpirovali ma k tomu študenti Vysokej školy výtvarného umenia v Bratislave, kde som počas Letného prieskumu ich prác navštívila mimo iných aj textilný ateliér. Všetky študentky mali k semestrálnym dielam vytvorené katalógy, ktoré si návštevníci mohli prelistovať. Boli to zväčša zviazané brožúrky na 15-20 strán, ktoré obsahovali napríklad popis prác, inšpiráciu ich diel vo forme obrázkov aj textu, fotografie z výroby, hotový produkt a ďalšie.
Počas listovania v nich mi napadlo, že je to úžasný spôsob ako ukázať, čo všetko sa skrýva za prácou handmade tvorcov. Dajte si tú námahu a zdokumentujte si celý proces výroby (v lepšom prípade poproste profesionálneho fotografa alebo aspoň niekoho, kto má vizuálne cítenie a zrkadlovku, aby to spravil za vás). Ak totiž zákazník uvidí na fotografiách pri práci aj vás, zapôsobíte o to viac. Pridajte popis o tom, ako výrobok vzniká, čím ste sa inšpirovali, prípadne si takýmto spôsobom vytvorte portfólio viacerých výrobkov. Na trhoch ho potom nechajte položené na pulte medzi svojimi výrobkami, aby bolo k dispozícii zákazníkom.
Predveďte svoje remeslo
Máte možnosť priamo ukázať priebeh alebo aspoň časť vašej výroby? Urobte to a predveďte svoje remeslo priamo na trhu! Nielen že ľuďom ukážete, že to až také jednoduché a rýchle nie je, prilákate tým aj zvedavcov či potenciálnych zákazníkov. Osobne vždy rada sledujem vznik výrobku či remeselníkov pri práci, dokonca to na mňa pôsobí až relaxačne. Nemusíte počas trhu vyrobiť produkt od začiatku až do konca, stačí ukázať iba časť z jeho výroby. Ľudí tento proces fascinuje a deti o to viac. Bavte sa s nimi o tom, čo a ako robíte, snažte sa im tieto kroky vysvetliť, alebo ich nechajte, aby si to sami vyskúšali. Môžem vám zaručiť, že minimálne od niekoľkých ľudí budete počuť slová ako „nie je to tak jednoduché, ako to vyzerá“.
Osobne si totiž myslím, že trhy majú obrovský potenciál vzdelávať ľudí v odbore remesiel, s čím sa spája aj uvedomenie si hodnoty takýchto produktov. A tým sa dostávame k ďalšiemu bodu:
Vzdelávanie detí
Nakoľko učím výtvarný odbor na základnej umeleckej škole, viem, ako málo detí má v skutočnosti pozitívny vzťah k umeniu a kultúre, ktoré sa samozrejme spájajú aj s remeslami. Je preto aj na nás ako rodičoch, učiteloch, tetách, vychovávateľkách a ďalších, aby sme sa snažili deti viesť k láske a rešpektu voči ručnej výrobe.
Tak ako každý rok, ani tento som si nenechala ujsť remeselné trhy v meste, kde žijem. V dave som občas započula debaty o cenách jednotlivých produktov – niektoré vo mne vzbudzovali nepríjemné pocity, iné ma veľmi potešili. Medzi tými druhými bola aj pani, ktorá svojmu synovi veľmi pekne, trpezlivo a jednoducho vysvetľovala, prečo bola tá folklórna košeľa taká drahá. Keď som potom videla na chlapcovi, že jej dal za pravdu a pochopil, veľmi ma to potešilo.
Spôsobov, ako deti viesť k takýmto hodnotám je napríklad aj spomínaná návšteva trhov a komunikácia o tom, ako výrobky vznikajú, či účasť na rôznych workshopoch. Keď deti uvidia, aká práca je za vznikom jednotlivých vecí, nielen že si vytvoria pozitívny vzťah k ručnej tvorbe, budú si navyše viac vážiť materiálne veci a ich hodnotu.
Skutočná hodnota materiálu
Používate pri výrobe kvalitné a drahé suroviny? Dajte to najavo! Možno vaše výrobky nepôsobia na prvý pohľad prvoplánovo luxusne (ľudia sú totiž zvyknutí na ten typický luxus zo zlatníctiev), ale pri svojej šperkárskej tvorbe miniete iba na samotý materiál veľké peniaze a ľudia by to preto mali vedieť. Je to podobné ako v gastropriemysle – zákazníci sú ochotní zaplatiť viac, ak je ich jedlo uvarené zo špeciálnych surovín alebo dodaných od lokálnych malých pestovateľov či chovateľov. Prečo by to malo byť inak v handmade tvorbe? Či už používate bio vlnu, drahé kamene alebo kovy, nebojte sa to priznať. Vytvorte k svojim výrobkom vizitky či nápisy s informáciami o ich zložení.
Komunikujte
Tento rok som navštívila viacero remeselných trhov a handmade marketov a bavila sa s rôznymi tvorcami. A poviem vám narovinu – určite radšej podporím ochotných a usmiatych predajcov, ktorí sa so mnou porozprávajú a povedia mi niečo o svojich produktoch ako tých, ktorí si ma pri ich stánku nevšímajú. Vcelku nepríjemným prekvapením boli pre mňa niektorí starší remeselníci na trhoch v Piešťanoch, od ktorých by som čakala väčšiu pokoru pri záujme o ich výrobky. Naopak mladí tvorcovia na udalosti Trenčín na korze boli úplne úžasní, zhovorčiví a vďační za kúpu či pochvalu od okoloidúcich.
No a s komunikáciou sa spája aj spomínaná osveta – ťažko niekto zistí, akú hodnotu vaše výrobky majú, keď o nich niečo neprezradíte. Je to v podstate kľúčový prostriedok k tomu, aby vaši zákazníci pochopili, že výška vašich cien je naozaj opodstatnená. Nebojte sa hovoriť o konkrétnych sumách ktoré stoja za jednotlivými materiálmi a pomôckami či strojmi, ktoré ste si museli zakúpiť, aby ste svoje veci mohli vôbec vyrobiť.
Buďte sebavedomí
Dôležitá súčasť úspechu vášho predaja je aj vaše sebavedomie. Aby ste uspeli na trhu, nestačia vám len pekné a technicky zvládnuté výrobky, či zaujímavá prezentácia. Musíte sa skrátka vedieť predať, čoho súčasťou je aj vyššie spomenutá komunikácia so zákazníkmi. Povedzme, že ste introvertnejšej povahy a prítomnosť cudzích ľudí zrovna nevyhľadávate. Nie je na tom nič zlé, avšak ak chcete svoj produkt predať, potrebujete aj zdravú dávku sebavedomia a schopnosť stáť si za vašou prácou. Nenechajte sa odradiť už spomínanými ľuďmi, ktorí nechcú pochopiť hodnotu vašej práce – na trhoch sa žiaľ stretnete s rôznymi osobami, pri ktorých si preveríte aj vašu dávku trpezlivosti. Buďte preto pripravení.
V našej spoločnosti ešte stále prevláda istý nešvar – bojíme sa o peniazoch hovoriť. Predajcovia aj kupujúci majú pritom svoje práva, ktoré by mali obe strany vzájomne rešpektovať. Zákazník má právo vedieť koľko a za čo platí, predajca si zase sa svoje výrobky môže pýtať primeranú cenu. A rešpekt na oboch stranách by mal byť samozrejmosťou. Nerobme z toho preto ešte väčšie tabu ako to je a nazývajme veci pravými menami. Iba tak sa nám postupne podarí zmeniť zmýšľanie ľudí.